→ bhku: 簡單講 你掛貿易商又把自己當廠端業務在做當然價格輸就垮 04/23 10:12
推 miamo: 學到很多，謝謝大大分享 04/25 11:59
推 ting0405: 謝謝分享～ 04/28 09:34
推 AngelDuncan: 受益良多~ 多謝分享 06/07 15:05
→ jackjenny: 良率議價 受益 謝謝 06/19 01:55
上次在國貿版PO文順利找到適合的貨代(雖然2天後就被刪除了).但是還是覺得來回饋一下
,畢竟飲水思源.我現在是在外商兼職,本身又是個貿易商,希望我的回復能夠抛磚引玉
※ 引述《alex1371 (alex)》之銘言：
: 各位大大好，
: 如題想問一下大家的看法，關於現今貿易商的價值及優勢。
: 小弟公司為零組件層級的貿易商，三角貿易，台灣接單，中國供應商出貨。
: 主要是做OEM/ODM 專案形式的生意模式。
: 專案壽命不等，有的可能三年，也有一直出貨至今近20年的。
: 早年因為工廠外語不通，貿易商能夠發揮語言的優勢，
現今貿易商可不止語言優勢. 服務/溝通, 彈性, 沒有工廠的包袱都算是貿易商的優勢.
: 代替供應商工廠和客戶對應。而現在許多工廠也都有國外業務，
: 有能力可以直接對到國外客戶，並且國外客戶也很聰明，
: 不願意再透由貿易商買貨，直接跟工廠聯繫。
: 以下我有幾點疑問想請教:
: 1. 貿易商如何能夠取得具有競爭性的價格?
: 如果貿易商無法跟配合的供應商工廠取得更有優勢的價格來報給客戶，
: 客戶何須要給貿易商多賺一手?多的是直接去找工廠報價。
: 我就遇過供應商報價給我，加上運費跟利潤後我報價FOB HK給客戶，
: 結果他反饋說我的價錢高出另一個中國廠商30%，
: 並且另一個中國廠商交貨條件還是DAP到德國。
價格很重要,但是價格不是最重要的.我在開發手上的法國客戶時,對方也告訴我說我的價
格比土耳其跟巴基斯坦貴了40%,我直接坦白說我無法降價40%(我的利潤只有15%,而且還會
受到匯率波動等影響利潤).我知道我的產品品質比較好,雖然最後訂單數量砍了一點,但是
大部分的訂單還是接到了.
貿易商有貿易商的優勢,工廠有工廠的優勢,你要清楚你的核心優勢是什麼.客戶憑什麼要
下訂單給你.如果你只從價格上去思考,會大大的削弱你拿下訂單的機率.
下面說明貿易商如何從工廠手中搶下訂單:
1.產品知識: 首先你對你的產品知識足夠瞭解嗎? 當你對你的產品足夠瞭解時,你在回覆
客戶的詢問會自帶氣場,因為你等於是客戶的顧問. 當你對你的產品越熟悉,寫出來的東西
會越可靠,而你給到某種知識給到客戶時,他會感謝你,而且越信任你.
2.服務以及溝通: 我認為這是身為貿易商最重要的.很多工廠的業務不具備積極的服務,
客戶關心什麼他們也不理解,很多時候展現的就是我們是家工廠,看我們有很多設備,給你
的價格一定是工廠價.重點是你有沒有一顆想要積極幫客戶解決問題的心.
3.彈性: 我就拿你的零組件來舉例吧. 我假設你們銷售的零組件有50種,不是每一家工廠
都能同時生產50種零組件. 就算客戶詢問10種零組件,偏偏有1種這家工廠不能生產,哪怕
這家工廠價格便宜,品質還可以,客戶還得另外找供應商,然後安排一起出貨,多麻煩啊! 但
是你不一樣了,A工廠生產不了的,你找B工廠,客戶需要的你全部都能提供.
4.價格: 你沒有看錯, 是價格. 如果你跟大工廠拿貨報價, 客戶也跟大工廠詢價,你的價
格肯定貴啊. 但是,你不能跟小工廠詢價嗎? 我手上一款肩帶, 我同時跟兩家工廠詢價,
一家有500人規模, 另一家只有15人規模, 500人規模的報價就是比小的貴了30%. 我的價
格優勢就出來了.
: 2. 貿易商如何因應少量多樣的詢價及市場需求?畢竟積少成多，也是業績阿...
: 如果貿易商不願承接庫存，也跟供應商工廠一樣只想接大數量的單，
: 或者是只願意每次接單後才排生產，那因應現在少量多樣的客戶需求，又有什麼優勢?
為什麼一定要承接庫存?大工廠起訂量10000個零組件, 小工廠說1000個他們就接單,你可
以找小工廠啊.
第2個,如果來詢價的是大品牌,例如Home Depot.結果他們只想下可笑的100個作為試單.你
完全可以把這塊成本轉嫁給工廠. 你跟工廠說這是全美最大五金連鎖商場,我們先想辦法
打進去,成為他們供應商會員.後面有其他訂單可是巨量.你看工廠願不願意協助你.
: 3. 貿易商無長期駐廠人員的狀況下，最多只有local hire的驗貨人員，
: 如何能把關好品質?
這個有很多解法啊,不要讓觀念限制你的思維. 你說的當地驗貨人員是一種.
跟工廠簽訂合約是一種. 壓工廠貨款30天或更久是一種.
我還可以跟工廠玩良率價格. 出貨前我的QC去驗貨, 99%-100%良率, 尾款我多付3%, 95%
以上良率, 尾款我多付1.5%, 90%良率, 尾款我多付0%. 88%良率,尾款扣1%，85%良率扣3%
尾款. 80%良率以下, 我可以要求重做或是工廠付重做後的空運費.
還有很多解法..篇幅太長,不一一列舉. 例如半成品時我的QC先去驗貨一次等
: 貿易商的其中一項優勢可能是可以把關品質，品質意識比工廠好。
: 然而，如今供應商工廠的品質意識逐漸抬頭(雖然還有很大的空間)，
: 但另一方面，貿易商還是需面臨層出不窮的老掉牙品質問題而無法
: 跟工廠研擬出合適的改善對策，那貿易商的附加價值跟優勢為何?
: 4. 貿易商的付款條件如何更有彈性?
: 工廠因為營運的關係，現金流相當吃緊，不能放term太長，倒也合理。
你確定?Costco的訂單OA 30天,你看有點實力的工廠接不接？
: 但貿易商的角色下，好不容易開發到新客戶，
: 一開始跟客戶要求T.T. in advance，有的雖不甘願，但也還是配合。
: 幾次交易後開始要求要OA 30天或60天的，甚至更久，大家有遇過嗎?
: 還請板上經驗豐富的神人大大們分享了，謝謝。
我自己當貿易商沒有遇過,但是如果有大客戶,我是非常容易找到接盤俠的.
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