推 thegod13: 請問信託不會倒嗎？ 02/03 14:09
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美容品企業John Paul Mitchell Systems創業老闆、
街童出身的John Paul DeJoria。
1954年某一天凌晨4時，洛杉磯市中心西北Echo Park區一個貧民家庭，
年僅10歲的狄莊寶（John Paul DeJoria）
和比他大不了多少的哥哥已經起床出門，
兩兄弟沿擬定路線派完報紙才一同上學。
狄莊寶的父親由意大利移民美國，在幼子2歲時便與妻子離婚，
莊寶與哥哥和希臘裔的母親一家三口相依為命，
小莊寶9歲已兼職售賣聖誕卡幫補家計。
2011年3月，當年的街童以42億美元身家排名《福布斯》全美第82位富豪；
3月2日，狄莊寶出席加州名校史丹福大學商學院（Stanford GSB）
的企業家年會（GSB Entrepreneurship Conference），
為今年主題「由好，到更好的遊戲」（Gaming for the Greater Good）發表演說。
GSB的簡介表示，年會發言嘉賓都是卓然有成的商界精英，
狄莊寶除了創辦跨國企業John Paul Mitchell Systems（JPMS）
及The Patron Spirits Company（The Patron），
亦是著名慈善家，公僕、商業社會的中流砥柱，
他的致富傳記堪稱實現美國夢的範例。
成功的兩大秘密
狄莊寶表示，朋友都會請教他成功需要什麼最重要的秘密條件，
他告訴史丹福學生說，成功有兩個大秘密，
第一是預先準備接受他人不斷的拒絕（prepare for lots of rejections），
箇中意義要從他的推銷員生涯說起。
狄莊寶19歲開始做百科全書推銷員，
每天由下午到黃昏逐家逐戶拍門介紹他的貨品Collier’s Encyclopedia，
但迎接他親切笑容的絕大多數是一副又一副的冷面孔，
然後一次又一次砰然關上的大門。
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全美最大獨立美髮沙龍品牌創辦人
拾罐流浪漢 翻身千億富豪傳奇
PAUL MITCHELL創辦人狄傑里爾，
曾窮到撿可樂罐換錢，而今是全美第66大富豪。
他告訴創業者，就算被拒絕再多次，
如果能懷著同樣熱情面對下一個客戶，一定會成功。
文●曾如瑩
如果你只有高中學歷，還是一個被高中老師宣判「一輩子也不會成」的學生。
如果你活到二十七歲，已經做過八份工作，
從腳踏車修理工到賣百科全書、影印機、報紙、保險，
是個無所不賣的推銷員，但每一份工作最後都被開除。
如果你曾經窮到，必須在路上撿可樂罐，換零錢過日子，
甚至連住的地方也沒有，只能當個睡在車上的流浪漢。
你就沒有成功的機會了嗎？
有一個人，在三十六之前，就過著這樣的日子，
他叫作約翰．保羅．狄傑里爾（John Paul DeJoria）。
現在六十七歲的他，身價高達四十二億美元（約合新台幣一千二百億元），
根據《富比世》雜誌二Ｏ一一年全美四百大富豪排行榜，
狄傑里爾躋身全美第六十六大富豪，他的身價是廣達董事長林百里的一．四倍。
他就是全美第一大獨立美髮沙龍品牌PAUL MITCHELL創辦人暨董事長。
年營收九億元
全球逾十二萬家店，都賣他的商品
四月十五日，他從美國飛到台灣，接受《商業週刊》專訪。
這位身價上千億的富豪，在美國擁有十棟豪宅，及一架私人飛機，
出生於嬉皮世代的他，完全不用電子信箱，只靠著電話、傳真及助理，
打理分佈八十七國的生意。
他紮著小馬尾，蓄著招牌大鬍子，合身黑色西裝，
搭配黑色T恤、尖頭皮鞋，略帶嬉皮味，
他投資夜店，也是全球第二大龍舌蘭酒品牌Patron tequila最大股東。
從流浪漢到億萬富翁，狄傑里爾千億財富的起點，從七百美元開始。
他三十六歲時，和合夥人米契爾（Cyril Thomson Mitchell），
以三罐洗髮產品，白手起家創辦PAUL MITCHELL美髮品牌。
現在旗下JPMS公司年營收達九億美元。
他的產品，只在全球十二萬五千家美髮沙龍銷售。
就連好萊塢影星亞當．山德勒（Adam Sandler）主演的電影《特務沙龍》，
還特別邀請他，客串演出他自己的故事。
他克服創業艱辛！
硬湊七百美元起家，後車廂當賣場
他的成功祕訣，就是
「成功的人和不成功的最大差別在，成功的人會做很多不成功的不想做的事。」
他挑戰不成功的人，所不想做的第一件事，就是克服創業的艱辛：
一筆永遠沒到位的五十萬美元創業金。
一九八Ｏ年，擔任專業美髮產品業務的狄傑里爾，認識了美髮設計師米契爾，
決定創立專門為髮型師需求研發，天然配方的美髮產品品牌PAUL MITCHELL。
原本他們向朋友借了五十萬美元準備創業，對方卻在前一天抽手。
「一九八Ｏ年美國正經歷大蕭條，利率高達二Ｏ%，失業率一Ｏ．五%，
當時的狀況，比現在還糟。」
狄傑里爾回憶，因為他們賣的產品首度採用天然成分，
所以售價比同業高了近六成，原本要合作的朋友不看好而臨時抽腿。
原本期待有筆創業基金的他，突然什麼都沒了，
口袋只有一百多美元的他和米契爾籌了七百美元當第一桶金。
「我還回頭跟我母親借了三百五十元，壓根都不敢告訴她發生什麼！」他笑說。
因為創業經費拮据，為了省油墨錢，他的產品包裝就選擇最簡單的黑白配，
結果，這也成了現在PAUL MITCHELL的特色。
完美沒有任何創業計畫，只是基於一股創業衝動，
「當時我最大的目標，就是每張支票都能按時支付，不會跳票就好。」
狄傑里爾說，剛創業的第一年，每個星期都差一點破產。
當時就由他開著車，後車廂著米契爾開發的產品，美髮沙龍一家家的跑。
由他負責行銷、記帳、打電話等，所有事務一手包辦，
米契爾負責向美髮師展示產品的使用。
他為失敗做好準備！
連吃五天閉門羹，仍樂觀面對
三十六歲，開著車到處敲門，卻到處碰壁，對他來說，已是家常便飯。
因為他二十多歲時，當百科金書銷售業務員，
當時業務一個月底薪三十六美元，完全得靠賣更多書才能生活。
他永遠記得，為賣出第一套三百六十五美元的百科全書，
整整花五天，面對上百扇甩在臉上的門，才賣出第一套，
他每敲一扇門就會聽到「不」。「No、No、No、No、No」邊搖手指，
邊講五個「No」的狄傑里爾說，「聽了五天，真的很辛苦！」
這是他克服不成功的人，所不想做的第二件事，他樂觀的說，
「你要為更多『失敗』、『拒絕』做好準備，
一百扇門在你面前關上，你也要用十足的熱情面對第一百零一扇門。」
在他投入美髮沙龍自有品牌時，當時市面已有逾五十種專業美髮品牌，
這些品牌只在美髮沙龍賣，不在超市、零售通路銷售，
因此，也從來沒有品牌會打廣告。
但狄傑里爾卻逆向操作。
成立第七年，才剛站穩，一九八七年，狄傑里爾做出驚人之舉，
他花錢打廣告，由米契爾拿著招牌產品，
文案寫著「這個人不希望你隨便都可以買到他的產品。
（the man doesn’t want you buy his products anywhere）」
告訴消費者，他們品牌只在髮廊銷售，打品牌知名度，於等於髮廊做廣告。
他仿造英特爾打造「Intel inside」的廣告做法，在專業美髮界是創舉。
代理PAUL MITCHELL的肯邦國際執行長孫希均指出，
雖然在大眾品牌這很常見，但是專業美髮品牌是B2B（企業對企業）生意，
「沒聽過有人做廣告。」
這個做法，樹立了PAUL MITCHELL，在美國美髮師心中的品牌定位與訊息。
「我們永遠和美髮沙龍業者站在一起。」
狄傑里爾估算說，「如果我真的經營零售市場，營收至少會比現在更大上四倍。」
他和美髮師同陣線！
辦學院培養設計師，教導銷售撇步
這是他打敗不成功的人，所不想做的第三件事：
不願意違背他創業的初衷，與美髮沙龍站在一起。
他的公司JPMS營收達九億美元，
但全球只有二百五十位員工，平均一個人的產值高達三百六十萬美元。
狄傑里爾推估，如果同樣規模，員工人數應該是四倍多，高達千人。
他相信「保持運作簡單（keep moving part less），
以少做多邏輯（do more with less）」，
公司員工一人身兼兩職以上，
一如他早年創業一人得身兼財務、行銷、業務、送貨等數職。
他的公司人員精簡，不用養龐大的行銷業務人員，
因為在全球有高達五十萬名的美髮沙龍設計師使用他的產品，
這些人都成了他的銷售人員。
狄傑里爾和髮廊的關係不只停留在賣產品，他還教他們變成生意人。
他認為，「髮型師對我們而言不是『金錢』，是『朋友』，
這很大的差異。朋友就是得幫助他們順利經營，」他解釋。
一旦販售PAUL MITCHELL商品，當過業務的他，會教導髮廊如何擺設。
例如，別把產品高高鎖在櫃子裡，
要放在一五五公分到一七Ｏ公分身高客人視線所及之處，
讓她試用，和顧客說話時，要位於左前方比較能拉近距離。
二十三年前就代理PAUL MITCHELL的肯邦負責人朱平指出，
「他認為如果你不成功，我也不會成功。」
因此，他不僅協助全美各地美髮沙龍業者做生意，
九年前，他花上百萬美元研發教材，利用加盟方式成立全髮學院，
培育懂得使用PAUL MITCHELL商品的設計師。
現在全美有一百一十間JPMS美髮學院，
是美國最大的美髮學院，每年培養出一萬五千名髮型設計師，
學校直到去年才損益平衡小賺。
狄傑里爾的想法，就像蘋果公司的教育方案，提供折扣給學生，
從學生時代，就培養他們使用習慣，
未來當他們到美髮沙龍作後，就自然成為PAUL MITCHELL產品最好的推廣者。
擁有這群剪刀手部隊，即使面臨金融海嘯，
其競爭對手歐萊雅的專業美髮部門營收只成長四．一%，JPMS卻可以功一Ｏ%以上。
他敢向金錢說不！
拒財團收購，個人持股全數信託
與美髮沙龍設計師站在一起，就可以成就他的美髮王國，
在看似簡單的表象下，狄傑里爾還做出了即使連成功的人，
都不想做的第四件事：向金錢說不！
狄傑里爾說，在美國，所有的專業沙龍美髮品牌，
一家一家的賣給了各大上市公司集團，
「只要成為上市公司一部分，就等於為了『營收成長』，
這個品牌一定要走入零售市場。」
走入零售市場，代表美髮沙龍的產品失去特色，
沒有獨創性，美髮業者的利潤也就不高。
每年各大美髮集團捧著鈔票上門，送到狄傑里爾面前，
收購金額一再加碼，從一億美元提高到五億美元，
比當初雅詩蘭黛收購AVEDA（肯夢）的三億美元要高。
「就算有人出價一百億美元，我也不賣！」
二ＯＯ四年，他做出了美國美髮界獨一無二的動作，
他將自己持有超過五一%的公司持股，全部放入長達三百六十年的信託，
「現在大家都賣掉了，只有PAUL MITCHELL永遠不賣。」
他說，「就算我的孫子的孫子，也不能賣！」
就在採訪的當天，他算一算說，
「這個不賣的有效期，到現在為止，還有三百五十三年
...<摘自商業周刊第1222期文>
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※ 編輯: SPEman (118.167.96.157), 02/01/2015 22:36:41