[問題] 客戶因銷售不佳不願付款

[Worcester (伍斯特)]

文長慎入

小弟是大盤商/製造商

去年某地區有一個類似仲介者的說他手上有客人需要我們的產品

希望我們能生產出貨給他 而我們也照做了

那筆生意順利完成後 仲介者請我們往後繼續供貨 但他不想再介入(那不是他本業)

要我們自行找尋該地的經銷商去洽談 他會介紹客人去那邊買

而我也找到了當地一間知名度頗高的經銷商開始合作

我提供兩種合作模式給他選

一是讓我寄賣 我收售價八成 二是他跟我叫貨 我用售價五成出給他

兩種方式售價都是一樣而且短期內不變動 這部份是仲介者要求 而我和經銷商皆同意

我也跟該經銷商保證我不會出貨給其他人 讓他獨賣

而該區也是寡占市場 經銷商不多

客戶說他從沒賣過這樣的產品 不知道市場銷量怎麼樣 所以先選寄賣 之後再看情況

我原本也做好準備會先寄賣個一兩年

九個月後去結帳時 雙方協議之後改成叫貨

為了展現誠意 我讓他用售價五成結清之前的帳 現場未賣掉的庫存直接轉為買斷

並當場討論之後叫貨的數量

沒想到改為叫貨後一開始的銷售情況不如預期 有些庫存賣不掉

所以後來他叫的量轉趨保守 每次都只叫一點 賣完後又再叫一點

我有跟他反應每次叫的量太少產線不好做

他叫我就多做一些先留在倉庫 等他要的時候再出貨給他

這樣對我來說當然有風險 但他一直強調市場很難預測 雙方第一次合作要互相給方便

為了做長久的生意我也都盡量配合

他會主動叫我去收款 但都只結部份款項

而且在未結清前面款項前又繼續叫貨 然後又再結部份款項

舉例來說我出了ABC三張單給他 他只結B 之後繼續叫DEF單 再結DE

然後ACF的錢就一直收不回來

後來我跟他說想結清前面的款項 他只回"看賣的情況再說"

這幾天他又叫貨了 又是只有少量 而且上次叫貨時我有特別問他這些要不要順便一起做

他說不用 他還有很多 根本賣不掉 沒想到過一個月後就賣光了 然後叫我趕快做

這次我跟他講 老闆你要做可以 但我想先把前面的帳結一結

他就說之前叫的那幾款貨都沒賣掉 還有很多庫存

我說話不是這麼說 你跟我叫貨 我貨都出了 本來就該結

他又開始說大家剛開始合作就互相給方便

我就忍不住說了 我已經盡量給方便了

上次產線要做你的東西時有問你要不要一起做你這次要叫的這些

是你說不用我才沒做 現在為了這麼一點點的量又要開你的產線 工廠會抱怨

他說他也不知道會是這種情況啊 而且南部的廠商都可以這樣叫貨啊(我在北部)

然後又說剩下沒結的那幾張單也沒多少 我就說我算一下再拍出貨單給他看

在結束通話前我再次強調我必須要先收到款 不然資金都卡著 他也不置可否

其實今年的款項我已收回2/3 剩下的金額也不多 剛過六位數而已

我也不會因為這筆錢就做不下去或有資金困難 主要是奇蒙子的問題

重點是他有一些行為讓我有疑慮

第一個是初次去找他談合作時 他說我應該用售價五成讓他寄賣

我當下有點傻眼 直接表明售價八成寄賣是行情價 別的地方都是這樣 不可能五成

第二個是我拍未請款出貨單給他時 他挑了幾張出來說這些都已經付了

我再次傻眼 跟他說明這些都還沒結 有結的我都有在單子上白紙黑字寫清楚

加上他之前回的"看情況再決定要不要結" 一直讓我覺得他不太老實

對方是個六七十歲的老人 不曉得是不是看我歲數只有他一半好欺負

但我幾乎可以確定他不是沒錢結 他應該只是不想結

他銷出去的那些就足夠結全部的單了 而且他還有賣其他廠商的東西

當地是還有其他經銷商 我的產品其他廠商也做得出來 雙方都不是無法被取代

我當然是想做長久的生意 請問如果是各位的話會怎麼做?

答應他銷量不好的單先不結 等之後再說? 還是仍舊堅持要結清?

我是擔心退讓一步之後他會軟土深掘 會繼續佔便宜

還是說我不懂得變通 處事不夠圓融? 銷量不好客戶不結帳是很正常的事?



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推 FMask: 不結清不再出（工廠延期拖延之類藉口）並開發其他經銷商，
→ FMask: 你都知道這人有問題了，拖下去只是繼續這模式，甚至越來越
→ FMask: 嚴重
→ oliver902: 個人建議若非長久配合客戶，資金流有問題最後手段就把
→ oliver902: 貨物全部收回吧，最近我也碰到拖半年不付款的客戶
推 asd5asd5asd: 有沒有考慮開放其他經銷商，為什麼他銷售能力不穩定
→ asd5asd5asd: 還要保持獨賣權?
推 kilmo: 別養垃圾
→ kilmo: 老一輩很多皮皮的，斷乾淨為妙
推 ariadne: 簽約只是入門 帳收的到才是出師 加油
推 newoldme: 你真的要相信自己的直覺，一開始不對就要謹慎QQ，吃過
→ newoldme: 很多虧
推 Mysex: 中南部很多老一輩做生意很皮 吃過虧+1
推 piolet: 就被刁  做得要死被講幾句話的砍掉利潤
推 izumira: 欠錢的最大，欠久根本就是吃定你了
推 izumira: 他手上一邊保證有貨賣，另一手又想砍你利潤
推 KHlawtel: 找律師處理看會不會乖乖的
推 mrdi: 好奇賣什么，我也在南部，看看我能不能賣
推 book2381: 你太軟
推 jimmy115: 建議換下游這種不是長遠合作的夥伴
推 handlee: 沒有誠信 斷一斷吧
推 baek6415: 找律師處理，然後另外再找經銷商，這老人銷售能力弱你不
→ baek6415: 需要讓他獨賣吧，搞不好也是原客人過去他那邊買而已，而
→ baek6415: 他未積極開發新客戶
推 hermithsieh: 好奇樓主為何不多開發下游？也很好奇是賣什麽這麼獨
→ hermithsieh: 占的
推 myfancy: 換一家給別人經銷吧.或是自己下去做,利潤自己賺.
→ myfancy: 好奇,是什麼生意.這麼好做?!
推 Darius: 真的很皮啊，「我也不知道會__」一堆這種人
推 aaatmy: 不結清不出貨，踩硬一點，你太好喬了
→ aaatmy: 買斷本來就會有風險，保守是正常的，叫他改回寄賣就好
→ aaatmy: 另外建議你積極尋找second source，並且把合約改成非獨家
→ aaatmy: 因為你簽了獨家，命脈被抓在手上，他把你吃得死死的
→ aaatmy: 話說漂亮一點，例如：「我想說不增加您的困擾，合約到期後
→ aaatmy: 我會找個朋友來『幫忙賣』，這樣您壓力也不會太大」
→ aaatmy: 他這樣就會聽懂你的意思了
→ XXPLUS: 反正跟老人交手就是你硬他就軟，他玩你是在測你的底線
→ XXPLUS: 看能踩多深就踩多深，踩到你硬起來反彈為止，這是他的工作
→ XXPLUS: 通路老闆本來就該測試每個供應商的底線，遇軟的就踩深一點
→ XXPLUS: 所以他不是針對你，是你自己硬得太慢，甚至有過主動放軟
推 tico3011: 年紀大那輩的 很多做生意都這樣，付一點 欠一點；就當
→ tico3011: 做磨練談判技巧吧  他會跟你保持長久關係的
→ dead1305: 一堆倒帳就這樣 專吃心軟的 建議先查清楚對方背景再來談
→ dead1305: 合作 不然下場都會很慘
推 jing037: 這種人很多 就是讓他結清才能再叫貨他就會乖乖的了